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乐行自平衡车:大学生创业,凭什么月销售超3000万?

尽管涉入自平衡车销售不到一年时间,但乐行的产品已经实现月销售额超过3000万,按此速度发展,今年做到三四个亿不在话下。他们除了拿到五岳资本A4500万人民币投资外,B轮融资即将敲定。

并不为人所知的是,这是一只来自华中科技大学的大学生创业团队,6位创始人结识于校园内的智能机器人大赛。虽然他们都是80后,但创业的时间并不短,从2007年开始至今,算是国内最早研发平衡车的团队。总经理周伟,1986年,现在手下有超过200名员工,公司平均年龄只有27岁。

B转向C

2008年开始,乐行天下为商用客户开发特种用途的机器人,做着一份小而美的生意。直到2013年年底,他们的研发由面向B端彻底转型到面向C端消费者的机器人。

在多年的研发中,他们逐步发现,中国的工业机器人市场已经被日本、韩国、德国等国际巨头垄断,且存在几项难以逾越的天花板。首先,中国的原材料比较落后,有些原材料又难以在国外采购;其次,中国的工业加工精密度不够,若前往国外采购成本高且程序复杂。

在做工业机器人的过程中,他们发现智能机器人结合智能家居有庞大的市场前景。最终,砍掉原来的B端业务,专注做C端消费者市场,开始研发应用体感技术的平衡车。

将原有的技术累积应用到技术要求偏低的C端市场,乐行天下的优势凸显出来。且C端市场由于销量大,成本更加容易控制。这也是团队2013年转型后,连续半年销售额保持50%增长的重要原因。据周伟透露,现在每月也能保持30%的增长。

更轻、更小、更智能

其实,团队最早研究智能体感交互技术是在2009年,将这项技术应用到自平衡车上。所谓平衡车就是依靠身体的重心变化控制车的前进、后退、转弯。但在2013年之前,这个行业仍处于非常初级的阶段,消费者对这类产品仍很陌生,需要一段事件来教育和培育市场。

有人说,2013年才算作自平衡车市场的元年。国外有赛格威龙头企业,中国两轮平衡车和独轮车的厂家也陆续出现,市场上一下子热闹了起来。在淘宝搜索自平衡车关键词也能发现,市面上类似产品的价格区间跨度很大,从八九百元元到上万元不等。

周伟说,市面上的自平衡车质量参次不齐,不排除一些商家利用低品质、低价格吸引消费。这种车子的消费者认知度低,市场尚处于培育阶段,出货量比较大的几家公司都没有打价格战的意思。

但相比之下,乐行的优势在哪里?周伟强调,平衡车产品的是解决短途代步以及5公里生活圈内使用的产品,其便携性、易用性以及驾驶体验、产品品质都非常重要。周伟介绍,我们的一款自平衡车只有15公斤,几乎算是市面上最轻、最小的产品。并且能用手机遥控,能随时掌控车身状态,智能性更强。在产品方面,做工业机器人出身的乐行团队在研发累积方面确实具备不少优势。

为什么能短期内爆发?

为什么短期内实现月销售额超过3000万?周伟一直强调技术研发和产品体验。尽管乐行团队年轻,但并不代表他们资历尚浅。软硬件领域的创业,供应链环节经常难以把控。周伟坦言,创业初期,因为供应链的管控问题,确实走过一些弯路,但团队对品质的要求向来不妥协,所以即使推迟产品上市的时间,也要确保做到最好。这过程他们也累积了不少经验,现在,公司已经度过了最艰难的时候,生产线和供应链都进入了标准规范流程,而且做得很扎实。

虽然平衡车行业中现在比较混杂,消费者在购买方面也存在疑惑。周伟强调,现在有很多山寨货、小公司,没有经过产品测试,没有售后维修,价格很低,但这些都很危险。乐行目前在全国有超过200家授权经销商,都有统一品牌识别的门店,这些门店同时承担售后维修,这也是乐行稳扎稳打,占领市场的一个重要原因。

公司自始自终重视研发团队。200人的团队中有将近100名软硬件开发的工程师。且对营销一直非常重视,但公司并未在硬广方面投入太大,而是在线下做体验式营销,靠车友的口碑来做推广。周伟说,用户是我们最好的广告,产品做得好,车友们玩儿的开心,就是对乐行最大的推广。

乐行两轮平衡车标配版价格为9980元,10月份即将发布的独轮车价格大概在3000多元。区别于一些厂家以互联网销售为主,乐行的渠道主要分布在线下,通过授权经销商的方式来拓展销售渠道,包括国内以及国际市场,90%以上都是在主流高端商场的品牌专卖店,比如上海久光百货、正大广场,大概有150家左右。之所以采用这种销售模式,周伟说,一方面产品市场认识度低,另一方面,平衡车是强体验性的产品,消费者很多都会先体验,再在网上下单,直接通过电商平台成交的,比较少一些。所以线下渠道同时也承担着市场培育的任务。

在产品服务上面,乐行天下也下了不少功夫。乐行创立了全球车友会,购车的乐行用户不仅有保养服务、享受优惠,还能和同城车友交朋友,乐行车的APP的定位就是娱乐+社交,出差在外,需要用车,都可以到乐行的店租用。

作为最后一公里的代步工具,周伟说这种车市场需求非常旺盛。他的目标是将产品做得更小、更轻便,力争成为自平衡车领域的苹果公司。

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